Форекс новости
07.07.2017
Форекс новости
02.07.2017
Форекс новости
07.04.2017

Личный банкир — кто он?

18.10.2017
484
0

Семейный врач, персональный шофер, индивидуальный тренер, личный банкир… А почему бы и нет? Если хороший личный врач круглые сутки наблюдает за здоровьем ваших близких, предупреждая болезни и не доводя до их лечения, то первоклассный «личный» банкир осуществляет задачу не менее важную — он держит под контролем все, что происходит с вашими капиталами, и просчитывает финансовые операции на два шага вперед.

Сервис для состоятельных людей

Область Private Banking для российского банковского сектора — понятие новое и пока на 99% виртуальное. В прессе можно найти массу информации о банковском сервисе для более чем состоятельных людей, но практика показывает, что значимость этой услуги в общей массе банковского сервиса пока сильно преувеличена.

Тем не менее, она имеет место быть. Личный банкир — это менеджер высшего звена, осуществляющий свою деятельность в рамках банковской услуги Private Banking. Если говорить сухим официальным языком, то в обязанности этого специалиста входит комплексное финансовое обслуживание состоятельных клиентов. Состоятельным при этом считается тот, кто передал на условиях доверительного управления банку сумму, эквивалентную $500 тыс.

Судя по отечественной банковской практике, сервисом подобного рода может похвастаться не каждая кредитная организация. Воспользоваться услугами личного банкира можно лишь в мегаполисах, где и сервис лучше, и межбанковская конкуренция больше. Но потенциал роста у этой услуги уже наблюдается, ведь стоимость ее немалая, а значит для банка это мероприятие — выгодное.

Чем же отличается личный банковский менеджер от обычного клиентского консультанта, какими тайными знаниями он обладает? Отличие, в первую очередь, состоит в том, что обычный консультант, зная банковские инструкции назубок, предложит клиенту весь перечень имеющихся услуг. При этом он вывалит на бедолагу такой поток информации, что тот придет в себя в лучшем случае через несколько часов.

Ничего удивительного — в его обязанности входит озвучивание существующих продуктов, а право выбора все равно остается за клиентом. «Личный банкир» или private banker — другое дело! Он не будет предлагать весь набор продуктов. Его работа состоит в том, что, прежде чем сделать предложение клиенту об инвестировании средств в тот или иной проект, он изучит рынок, возможности клиента и его бизнеса, его предпочтения, доходы и лишь после всего этого предложит своему «подопечному» череду вариантов с различными условиями.

Это предложение будет учитывать инвестиционный горизонт, то есть срок, на который клиент планирует размещать свои средства. Оно будет включать прогнозы ожидаемой доходности и рисков. Ведь важна не только прибыльность вложений, но и ликвидность инвестиционного портфеля.

Валерий, 52 года, бизнесмен:

— Мне часто предлагают инвестировать средства в различные проекты. Последнее крупное предложение было более чем выгодным — строительство санаторно-курортного комплекса в Краснодарском крае (район Сочи). Получение прибыли, в связи с предстоящей Олимпиадой, от данного проекта было очевидным даже для человека, далекого от финансовых вложений. Но, проконсультировавшись с менеджером в своем банке, я решил отложить инвестирование. Он убедил меня в том, что данный проект слишком долгосрочен, а в условиях кризиса вкладывать в него чрезвычайно опасно. Теперь, когда картина прояснилась, я понимаю, как я рисковал! Вложив все средства в этот долгосрочный «сверхприбыльный проект», я просто оказался бы «на бобах» из-за дефицита оборотных средств, а кредит «на погашение кассового разрыва» обошелся бы мне дороже полученной в перспективе прибыли. А с первого взгляда предложение было заманчивым…

Таких нюансов множество, и все их должен просчитать и предусмотреть личный банкир.

Помимо консультационных, страховых и юридических услуг, клиентам предлагаются программы управления их личными капиталами по следующим инвестиционным направлениям:

консервативное, где вложения осуществляются в государственные и корпоративные облигации (максимальная доходность — не более 18% годовых, максимальные потери — не более 5% от величины портфеля);

сбалансированное — при выборе этого  направления личный банкир вкладывает средства в облигации и акции российских предприятий с доходностью 25—30% годовых (риск лишиться своих денег — не более 10% от доверенных средств);

агрессивная стратегия осуществляется, главным образом, путем вложения в акции молодых перспективных компаний с предполагаемой доходностью 40—50% в год и максимальными убытками не более 20%. Многие банкиры советуют своим клиентам рассредоточить средства по трем направлениям и «не держать яйца в одной корзине».

Программы могут отличаться размером банковских сборов и комиссий, а также степенью риска. Тем, для кого рисковые операции не приемлемы вообще, личный банкир может предложить обычный или мультивалютный депозит, ставка по которому будет несколько отличаться от обычного депозита «для простых смертных». В сторону увеличения, конечно, на 2—3%!

Дополнительные финансовые инструменты, предлагаемые клиентам, таковы:

инвестирование в недвижимость, в том  числе на основе договоров о долевой собственности;

участие в фондах прямых инвестиций и венчурных проектах;

приобретение драгоценных металлов;

открытие счетов в иностранных банках;

выпуск кредитных и иных банковских карт;

страхование имущества, здоровья, рисков и так далее;

составление и защита налоговых деклараций;

консультации по вопросам строительства или покупки недвижимости (включая организацию юридической экспертизы и оценки); вопросы, связанные с наследованием;

образование детей;

управление благотворительными фондами; вложение в предметы искусства и антиквариата;

тест-драйв на автомобилях последнего • поколения и помощь в их приобретении;

различные дисконтные программы, связанные с приобретением предметов быта или роскоши в магазинах и бутиках;

вопросы, связанные с интеллектуальной собственностью, получением патента и регистрацией авторских прав.

Супермен финансового мира

Очевидно, что для совершения финансовых высокорисковых операций, да еще и с чужими капиталами внушительных размеров, необходима соответствующая практика. Поэтому одним экономическим образованием здесь не обойтись. Помимо обладания «корочками» одного-двух вузов, деятельность личного банкира требует регулярного посещения специализированных тренингов и постоянного повышения своей квалификации.

Рынок не стоит на месте, поэтому для того, чтобы постоянно быть «впереди планеты…», нужно буквально жить «в рынке». Вот почему так четко распределены обязанности по управлению средствами и привлечению клиентов среди личных менеджеров Private Banking. Вначале внедрения услуги Private Banking личный менеджер занимался и привлечением клиентов, и обслуживанием их капиталов. Позднее практика показала, что это нецелесообразно, и каждый вид деятельности требует четкого разграничения обязанностей, так как невозможно и управлять финансовыми потоками и заниматься наращиванием клиентской базы одновременно.

Менеджеры на должностях личного банкира в российских банках имеют право на выбор собственного плана действия. От разработанной ими стратегии будет зависеть их зарплата и премия. Каждому плану соответствует свой оклад: то есть при привлечении инвестиционного портфеля размером $3 млн в квартал, личный банкир может претендовать на $4—6 тыс. в месяц фиксированного вознаграждения.

На начальном этапе работы каждый сотрудник индивидуально оценивает собственные возможности и выбирает соответствующий план. Если он справляется с принятыми на себя обязательствами и перевыполняет их, то может перейти на новую ступень, где план больше, но и вознаграждение за его выполнение соответствующее. Система достаточно гибкая и позволяет зарабатывать такому специалисту до $150—200 тыс. в год.

Естественно, что начинает каждый менеджер с азов, банкиры признают, что взять хваткого и целеустремленного, но где-то неопытного менеджера даже проще, чем человека с опытом.

Личный банкир, занимающийся привлечением состоятельных клиентов, выполняет работу не менее ответственную, так как клиенты такого уровня, в большинстве своем, работают с конкретным банком на постоянной основе и их обслуживание носит комплексный характер. То есть, кредитуясь и имея зарплатный проект в одном банке, перейти на обслуживание Private Banking в другой — крайне проблематично.

Нужно иметь неописуемое обаяние и харизматичность, чтобы привлечь такого клиента, «переманив» из одного банка в другой. Но привлечь состоятельного клиента — это лишь полдела. Не менее важно — удержать его на долгий срок. Поэтому некоторые кредитные организации даже практикуют программу некой совместимости личных качеств «личный банкир — клиент» для их лучшего взаимопонимания.

Игорь, 29 лет, личный консультант:

— Не могу сказать, что проще — привлекать на обслуживание и управление крупные финансовые потоки или ими управлять. Я даже представить не мог, насколько российский менталитет еще живет межличностными контактами, а не финансовыми показателями. Если друг посоветовал какой-то банк, то предстоит приложить немало усилий, чтобы доказать потенциальному клиенту, что другой не хуже, а даже лучше! Умение общаться, вести деловые переговоры, правильно одеваться — вот некоторые составляющие успеха. Прежде чем идти на встречу, я обязан знать о привлекаемом мною клиенте все: какие марки одежды он предпочитает, где и с кем отдыхает, какую марку автомобиля имеет и какую хотел бы иметь. Но чувство такта, пожалуй, — одно из тех неповторимых человеческих качеств, которым невозможно научиться. Однажды я, для того чтобы «иметь фору» перед клиентом, на встречу с ним надел часы его любимой марки. Он долго на них косился и явно был чем-то недоволен. Контракт на обслуживание он так и не подписал. Позднее выяснилось, что недовольство его заключалось в том, что мои часы были дороже тех, которые носил он. Вот такие нюансы! А я их по всему городу искал, хотел впечатление произвести.

Побочный сервис

Обязанности личного банкира включают не только управление на фондовом рынке, размещение средств клиента в фонды прямых инвестиций, предложения инвестиций в недвижимость, в драгоценные металлы, нефтяные фьючерсы, но и обязанности личного характера. Почему банкиры решили, что клиенты могут доверить такую деликатную информацию, как выбор подарка своей супруге на годовщину свадьбы или выбор университета для наследников сего состояния — не совсем понятно. Тем не менее, услуга востребована и является одним из направлений деятельности личного банкира. Основное преимущество такого сервиса — круглосуточная доступность личного менеджера. Среди ночи он должен наизусть помнить курс тугрика и иметь возможность подробно рассказать, где именно находятся пункты обслуживания VISA в Куала-Лумпуре. Этот специалист широкого профиля обязан бронировать клиенту номера в гостиницах по всему миру, покупать авиа- и железнодорожные билеты, устраивать детей в лучшие школы и университеты мира, а главное — постоянно быть на связи. Известны случаи, когда из-за недоступности личного банкира у клиента срывалась значимая сделка. Последствия, я думаю, описывать не стоит.

Ирина, 38 лет, главный бухгалтер:

— Хотя банки и предлагают подобные услуги, я считаю, что есть вещи слишком личные, чтобы доверять такое банковскому работнику, пусть он и называется личным банкиром. Моя знакомая, супруга дипломата, на очень важный прием в посольство явилась в великолепном колье. При этом вся общественность знала, что колье взято на прокат, а не ее собственное. А все благодаря кому? Банковскому менеджеру. Надо ли говорить, что особо ценным качеством личного банкира является его неподкупность и умение держать язык за зубами. Когда уверенность в личных качествах так же крепка, как и в финансовых познаниях, личный менеджер имеет шанс дорасти до статуса доверенного лица клиента, что является высшим рангом в карьерной лестнице личного банкира. Но все это возможно лишь в том случае, когда сервис безупречен и счет идет уже на личностные качества.

Андрей, 40 лет, бизнесмен:

— При всем моем уважении к отечественным банкам, я вынужден был перейти на обслуживание в иностранный. Меня в российском банке устраивали и уровень обслуживания, и квалификация моего личного консультанта, и доходы, которые мне приносила его деятельность. Но так как я бываю за границей гораздо чаще, чем в России, мне важен уровень обслуживания пластиковых карт, а сервис этой услуги постоянно давал сбой. Эти мелочи страшно раздражали, особенно когда моя карта блокировалась то в ресторанах, то в гостиницах, то при аренде автомобиля списался страховой депозит, хотя сам платеж не проходил вообще. Видели бы вы, как я краснел, когда не мог расплатиться своей картой в ресторане на встрече с партнерами из Японии. Для них, если человек пользуется в быту плохой техникой, он уже — глупец. Представляете, как я тогда выглядел? Личный банкир — это не только выгодно, но и удобно. В этом сомнений нет. Однако пока в российских банках и основные сервисы часто работают далеко не идеально, не говоря уже о широком представлении VIP-услуг. Остается лишь надеяться, что обострившаяся в последнее время в банковском секторе конкурентная борьба расставит все на свои места.


Лина ГРИЦЕНКО/г. Новороссийск


При копировании статьи, ссылка на сайт обязательна


 

Об авторе
Оставь комментарий

Войдите на сайт

Нет фото

Навигация по сайту